Il modello EGOtiation™ e le nostre proposte formative nell'ambito della Negoziazione

Nell’ultimo ventennio abbiamo assistito a una rivoluzione all’interno delle organizzazioni sia nel modo di prendere decisioni sia nel modo in cui queste decisioni vengono comunicate. In passato le decisioni venivano prese da pochi e comunicate dall’alto al basso.

Grazie al web, alla possibilità di essere documentati di continuo e di essere in connessione con una quantità di persone praticamente illimitata, il processo decisionale è cambiato. Molte più persone partecipano alla fase decisionale e più si allarga il gruppo più il processo decisionale diventa un processo negoziale. La negoziazione è diventata, perciò,  una competenza dalla quale ormai non si può più prescindere. In questa situazione noi passiamo da una riunione all’altra e da una negoziazione all’altra e spesso perdiamo di vista l’altra parte più difficile da gestire e il focus più importante e cioè la negoziazione con noi stessi. E’ in quest’ottica che è nato il nostro modello EGOtiation™.

EGOtiation™ si basa sull’esperienza acquisita durante più di venticinque anni sia come negoziatori, che come  formatori e come facilitatori di tavoli negoziali. La negoziazione con se stessi diventa quindi un tratto distintivo del nostro modello. Il modello EGOtiation™ vuole essere un acceleratore nell’acquisizione delle competenze negoziali. La EGOtiation™ Academy propone diversi percorsi a seconda del livello e delle esigenze dei partecipanti e si pone l’obiettivo di farvi diventare dei  negoziatori più competenti e più consapevoli. Comprende corsi di negoziazione base e di negoziazione avanzata arricchiti dalla possibilità di frequentare corsi tematici sulla negoziazione con se stessi e sulla gestione delle emozioni durante una negoziazione complessa.

Durante le sessioni di formazione amplierete la vostra comprensione sui concetti negoziali, imparerete tecniche negoziali sperimentate, il tutto con una metodologia pratica e interattiva che predilige l’imparare facendolo attraverso esercizi, role play, simulazioni e un continuo scambio di feed-back tra partecipanti e trainer.

 

1. I Corsi Base

1a . La Negoziazione Manageriale (2 giornate)

Si negozia sempre e di continuo in contesti e situazioni sempre più complesse. Con i propri capi e con i propri collaboratori, per tempo, spazi, risorse in generale; indipendentemente dal vostro ruolo o dal vostro potere gerarchico.

Tutte le negoziazioni, pur avendo delle caratteristiche specifiche, possono ricondursi a un processo comune, apprendere le caratteristiche comuni a ogni negoziazione e poter far riferimento a un modello di gestione della negoziazione è fondamentale per affrontare al meglio ogni situazione negoziale.

Il corso si propone di far acquisire ai partecipanti le modalità base della negoziazione manageriale e di applicare quanto appreso a situazioni della vita reale. Attraverso simulazioni, role play, case si esamineranno:

• La struttura del processo negoziale;
• Quali sono i passi necessari da seguire per una negoziazione di successo;
• Gli elementi decisivi della negoziazione: preparazione, BATNA, opzioni, criteri, obiettivo;
• Lo stato mentale ottimale per entrare in una negoziazione;
• La negoziazione di posizione e la negoziazione fondata sugli interessi;
• La negoziazione distributiva e la negoziazione integrativa. Scoprirete come riuscire in una negoziazione senza sconfiggere l’altra parte;
• Il mandato e il terzo tavolo negoziale;
• Riconoscere le principali strategie negoziali;
• L’importanza della fase degli accordi negoziali;
• Identificare i propri punti forti e le proprie aree di miglioramento e capire come gestirle durante il processo negoziale;
• Come essere un negoziatore di successo. Acquisire un metodo per migliorarsi continuamente.

1b. La Negoziazione commerciale (2 giornate)

La negoziazione commerciale efficace è una competenza chiave per moltissime figure professionali come commerciali, buyer e tutti coloro che nella quotidianità lavorativa gestiscono accordi economici ed è necessaria in un’ampia gamma di contesti di business.

Imparare facendo, attraverso una formazione molto pratica che propone case e role paly su situazioni commerciali; verranno affrontati i seguenti argomenti:

• L’importanza della preparazione nella negoziazione commerciale;
• Identificare gli interessi in gioco, la struttura dei rendimenti;
• L’obiettivo negoziale e le aspettative: meglio averle alte o basse?
• Punto di apertura, punto d'indifferenza, il tuo obiettivo, zona di possibile accordo;
• Il ruolo dell’alternativa negoziale;
• Il grande dilemma: fare o non fare la prima offerta?
• Dalla prima offerta all’accordo: l’andamento delle richieste;
• Compravendita distributiva e compravendita integrativa;
• Come generare valore reciproco;
• Le tattiche negoziali basilari;
• Riconoscere le principali tattiche manipolative usate da “negoziatori hard ball” e vedere il modo per neutralizzarle;
• Riconoscere le proprie aree di miglioramento;
• Impostare un piano di sviluppo individuale in modo da portare la propria competenza negoziale al gradino successivo.

 

2. Il Corso Avanzato

Il corso di negoziazione avanzata è rivolto a tutte quelle persone che hanno già partecipato a un corso base di negoziazione, anche in contesti differenti, e vogliono portare le loro competenze negoziali a un livello successivo.

Il corso si propone di dare nuovi strumenti a negoziatori già esperti, a leader che negoziano tutto il giorno, per diventare dei negoziatori eccellenti e acquisire una competenza che rimarrà vostra per il resto della vostra vita professionale e non.

La  metodologia del corso prevede momenti di formazione  d’aula e momenti di Coaching individuale e di Shadow Coaching. Saranno utilizzate anche videoregistrazioni di role play effettuati in aula.

Si inizia con 2 giornate di aula, si continua con 5 sessioni di Coaching e si conclude con 1 giornata finale di follow-up. Il tutto spalmato in un periodo di 2 mesi.

Gli argomenti trattati saranno:

• Recap degli argomenti trattati;
• Incorporare la preparazione emozionale in ogni negoziazione;
• Lavorare sulla propria centratura. Stare in zona;
• Come iniziare una conversazione difficile e in generale gestire le conversazioni problematiche;
• Come sbloccare una negoziazione che arriva a un punto di stallo;
• La tecnica del reframe;
• Come prendere in considerazione anche le opzioni dell’altra parte;
• Cos’è il potere negoziale, come costruirlo e come riequilibrare costantemente le dinamiche del potere negoziale. Il prisma di Newton una metafora;
• Negoziazioni che prevedono più parti negoziali in contemporanea, quale strategia adottare;
• Comprendere la necessità di negoziazione multifase e come gestire il fattore tempo;
• Visualizzare le tue potenziali  trappole nella negoziazione e individuare  i rimedi;
• Individuare la tua personale tendenza di fronte al conflitto e imparare a gestire i tuoi punti di forza e le tue aree di miglioramento nella negoziazione.

3. Egotiation: la negoziazione con se stessi e il sé emozionale (2 giornate)

Qual è l’ostacolo maggiore ad accordi di successo e a relazioni di successo? La risposta, per molti inaspettata, è che molto spesso noi stessi costituiamo questo ostacolo. Lavorando in piccoli gruppi ed esaminando diversi casi presi dalla realtà sperimenterete il modello proposto per negoziare con noi stessi in modo da renderlo proprio un po’ alla volta.

Nel percorso si parlerà di:

• Il ruolo cruciale delle emozioni, l’approccio delle neuroscienze;
• Comprendere il quadro emozionale che tu e la tua controparte portate al tavolo negoziale;
• Riconoscere l’impatto dell’altra parte negoziale sul tuo comportamento;
• Adottare delle contromisure congruenti con il tuo stile negoziale;
• Il modello di  William Ury  per la negoziazione con se stessi.

1. Mettiti nei tuoi stessi panni: cosa vuoi veramente?

2. Sviluppa il tuo  BATNA interno: da dove proviene la forza? A volte capita di rimanere impantanati nel gioco di darsi la colpa. Come preservare l’energia e utilizzarla in altro modo

3. Ristruttura la tua visione. Come puoi cambiare le regole del gioco? Impara a esaminare i tuoi assunti di scarsità e sufficienza e crea il giusto mindset per trovare soluzioni creative

4. Stai in “zona”

5. Rispetta gli altri. Circolo distruttivo e circolo costruttivo nel conflitto

6. Creare una dinamica cooperativa.